Колесная формула
Автор: Екатерина Чинарова
Опубликовано в журнале “Бизнес-журнал” №6 от 29 марта 2005 года.
А вот рекламу, граждане, нужно смотреть внимательнее. Нет, не для того, чтобы покупать навязываемые с телеэкрана товары, а чтобы придумывать новые бизнесы! «Тогда мы идем к вам» — это не только о стиральном порошке. Пока одни ждут клиентов, другие к ним едут. Вот, например, колесо. Оно ведь может не только наезжать на острые предметы, разбросанные на дорогах, но и примчаться на зов пострадавшего автомобилиста!
Доставкой продуктов, суши или пиццы на дом и в офис сегодня никого уже не удивишь. На дом можно вызвать врача и парикмахера, стилиста и медсестру. Но что, если попытаться добавить мобильности тем услугам, которые по привычке до сих пор остаются стационарными, то есть заставляют клиента прилагать дополнительные усилия? Собственно, так и появляются новые рыночные ниши. В городе полно шиномонтажных «точек», от тех, где основное орудие труда — монтировка и балонник плюс две пары промасленных рук, до напичканных современным оборудованием сервисов? Но оказывается, несмотря на внешнюю насыщенность этого сегмента, целая категория клиентов выпадает из поля зрения поставщиков услуг, действующих традиционным путем. Шины автомобилисты обычно прокалывают не напротив сервиса, а там, откуда до ближайшего шиномонтажа — полдня лесом. К тому же за рулем все больше женщин, которым куда удобнее доплатить за комфорт, набрав нужный телефонный номер, чем самим пытаться установить запаску или звать в помощники других участников автомобильного движения. А еще два раза в год вся страна переходит с зимней резины на летнюю (как сейчас) и обратно!
По данным консалтинговой группы «Магазин Готового Бизнеса», шиномонтаж и балансировка колес — одни из наиболее доходных и востребованных направлений на рынке автомобильного сервиса. К тому же довольно «низкий» старт — крупных капиталовложений здесь не требуется, что делает бизнес все более распространенным. Впрочем, несмотря на очевидные плюсы, легко обнаружить и массивный «подводный камень». Это ярко выраженная сезонность, способная загубить дело на корню. Львиная доля заказов стационарных пунктов шиномонтажа приходится на конец осени и начало весны. Все остальное время монтажники грустят в ожидании шального «прокола». И, надо заметить, везет не всем.
Преодолеть эти сложности помогает новое измерение — мобильность. Если Магомет не идет к горе, самое время заставить события развиваться по иному сценарию и добираться до клиента самостоятельно. Для этого нужно всего лишь поставить шиномонтажную мастерскую на колеса. И отправить ее по вызовам.
В России эта оригинальная бизнес-идея все еще довольно молода. Одна из первых компаний, начавших прощупывать этот рынок, — «Шины на колесах» — стартовала три года назад. «От момента, когда идея родилась, до предварительного технического запуска прошло не менее полугода. Мы исследовали рынок: опрашивали водителей, шиномонтажников, искали информацию о зарубежных аналогах. Еще девять месяцев потратили на создание прототипа, — вспоминает один из руководителей компании Александр Космодемьянский. — Почему так долго? Просто все делалось методом проб и ошибок, в условиях полнейшего информационного вакуума. Копировать было нечего — сами подбирали подходящий транспорт и оборудование, продумывали массу деталей и нюансов».
Для того чтобы установить необходимый набор специального оборудования, требуется определенная площадь. Кроме того, для работы нужны компрессор, обеспечивающий воздухом станки, генератор, дающий энергию для балансировочного станка и кассового аппарата. Какой автомобиль выбрать, чтобы это разместить? А ведь нужно все оборудование и закрепить так, чтоб в пути не болталось. Наконец, важно подумать еще и о механике, который в кузове автомобиля должен в человеческих условиях оказывать услуги по шиномонтажу и балансировке! Уже на этом этапе многие модели автомобилей выбыли из конкурса. То крыша низкая, то оборудование не влезает…
Ну, а следом молодой компании пришлось решать массу инженерных вопросов. Какое оборудование поставить? Как расположить «тяжелые» станки, чтобы колеса не просели на обода, а автомобиль не заваливался набок?
— Чисто технически это был исполинский труд, а подсмотреть было не у кого. Мы провели даже патентное исследование. Обнаружили отечественный агрегат — тягач для троллейбусов и автобусов, предназначенный, в том числе, и для перебортировки колес. Это был, в первую очередь, тягач, а не мобильная шиномонтажная мастерская для легковушек, — поясняет Александр Космодемьянский.
И все-таки получилось! Вот уже два года компания работает на столичном рынке. «Вначале было очень тяжело, — признаются «шинники». — Люди смотрели на нас как на динозавров. Даешь визитку, а в ответ — непонимание. Вы что, приедете мне менять запаску!? За полтыщи рэ? Нет, отвечаем, мы приедем туда, где вы есть. И вам не надо будет ковыряться с колесом. Ведь грязное колесо надо куда-то деть, починить…»
Мало-помалу, но заказы стали появляться. Впрочем, кроме заказов у «Шин на колесах» появились еще и последователи: московская «Супершина», подмосковный «Балонник», нижегородский «Пит-Стоп»…
Едет, едет, едет белая карета…
Рентабельность мобильных проектов, по оценкам участников этого рынка, не слишком отличается от обычных «якорных» фургончиков и боксов. Да, в силу того, что это прежде всего сервис — и сервис, претендующий на внесезонность, — затраты на рекламу увеличиваются на порядок. Зато правильно выстроенная сеть мобильных услуг вполне может «выдавить» с рынка сомнительного виды пункты шиномонтажа «на углу». Особенно если успеть подобрать себе клиентов в межсезонье. Окупаемость зависит от платежеспособности, так что оценить ее косвенно можно лишь с учетом количества действующих шиномонтажных пунктов в городе или регионе.
Бизнес на мобильном шиномонтаже отчасти похож на услуги известной московской компании «Ангел», оказывающей скорую техническую помощь автомобилистам. Кстати, «Ангел» не стесняется выставлять довольно высокие цены, четко давая понять: компания работает для тех, кто попал в сложную ситуацию и не собирается жадничать, чтобы поскорее выбраться из нее. А также на состоятельную публику, которая не хочет пачкать руки. Эвакуатор, установка запаски (без ремонта и балансировки, естественно), замена свечей, запуск в холодную погоду — типичные услуги «Ангела».
Похожей логики можно придерживаться и в рассматриваемом сегменте.
— Нельзя забывать, что мобильный шиномонтаж — это, в первую очередь, комфорт, — говорит Александр Космодемьянский. — Поэтому такая услуга должна быть дороже, чем у обычного стационарного шиномонтажа (в Москве — 500 рублей за вызов). А вот прайс-лист на остальные услуги может быть стандартным для рынка в целом.
Кстати, мобильный шинный сервис оказывается еще и вполне «белым» бизнесом и внушает проверяющим уважение. «В отличие от «гаражных сервисов» у нас касса установлена прямо в машине, — продолжает Александр Космодемьянский. — Вы будете смеяться, но в паспорте кассового аппарата указан VIN — идентификационный номер автомобиля. То есть касса «прописана» по адресу машины, что делает бизнес «чистым» и очень понятным».
Потребитель
Основная клиентура — женщины, на них, по понятным причинам, приходится половина всех заказов. 20% — клиенты корпоративные. «Уже в первый год работы наша неоперившаяся компания обслуживала Mars! — говорит Александр Космодемьянский. — А это автопарк более чем из 100 машин».
Еще 20% клиентуры составляют случайные водители, у которых в самом неподходящем месте лопнуло или спустило колесо, а 10% — представители различных слоев «среднего класса», кому проще вызвать нужную службу по телефону. И это не лень, а трезвый взгляд на стоимость и ценность собственного времени.
Кстати, одна из весьма перспективных ниш — обслуживание VIP-клиентов. На броневиках и лимузинах, знаете ли, тоже порой приходится менять резину. Ну и, наконец, приложив определенные усилия, можно начать обслуживать любителей автопробегов, всяческих трофи и ралли. Для них мобильная мастерская шиномонтажа в группе сопровождения — желанный гость, присутствие которого может быть достойно оплачено.
Итак, с клиентами все более или менее ясно. Но где и как их искать, как продвигать сервис на колесах? Пионеры этого рынка уверены: здесь вовсе не обязательны массированная реклама и неподъемные бюджеты. Вот, скажем, рецепт от компании «Шины на колесах» — использовать собственных монтажников-водителей в качестве рекламных агентов. Достаточно снабдить каждого пачкой визиток, которые можно раздавать на заправках, в гаражах, в дорожных пробках, наконец! Ну, а дорогую наружную рекламу могут заменить поверхности самих «сервисомобилей».
Кстати, в какой-то момент компании «Шины на колесах» пришлось заниматься вопросом расходных материалов. На первый взгляд, очевидным решением выглядела закупка и формирование собственной «шинной» базы. Но в этом случае пришлось бы вкладывать свои средства и «замораживать» их в товаре. Тем временем куда удобнее наладить партнерские отношения с торговцами шинами и дисками.
Как это работает
Технология проста. Допустим, у клиента порвалось колесо. Скажем, 195 х 95R15. Порывшись в портмоне (позвонив знакомым, сверившись с записной книжкой) и обнаружив телефон мобильного сервиса, пострадавший автолюбитель вызывает подмогу. Оператор мобильного сервиса тут же связывается с ближайшим партнерским магазином. Если цена «резины» (или дисков) устраивает клиента — обновка доставляется к месту происшествия.
Для моторизованных монтажников продажа шин — еще одна услуга, которая повышает привлекательность сервиса в целом. А торговцы шинами получают дополнительный, пусть и не слишком прогнозируемый канал сбыта. В таком взаимодействии выигрывают все. Ну, а скидки — предмет обсуждения с владельцами конкретных торговых точек. Кстати, в относительно некрупном городе не трудно посетить большинство торговых точек и установить нужные знакомства.
Впрочем, в процессе «взаимовыгодного сотрудничества» могут обнаружиться и неожиданные «подвохи». Опыт «Шин на колесах» показал: договариваться о сотрудничестве было проще простого, но вот долговременные отношения складывались не со всеми.
На старте проекта «Шины на колесах» планировалось сформировать отряд из двенадцати машин на всю Москву — по одной на каждый округ, плюс три дежурных — на МКАД. Получив звонок, диспетчер при помощи карты города и системы спутниковой навигации — GPS — находил ближайшую к заказчику машину и передавал водителю координаты. Но пока выйти на запланированные показатели не удалось. Впрочем, автомобили курсируют по столице уже круглосуточно, в штате компании — 10 человек, а самая что ни на есть «страда», говорят, начинается после шести вечера или рано утром, когда москвичи отправляются на работу и тут — о ужас! — обнаруживают, что за ночь шина спустила. То ли накануне «поймала гвоздь», то ли хулиганы постарались…
Идеальная модель команды «мобильного отряда» — три человека на две машины. Днем работают две машины, ночью дежурит одна. А наиболее экономный и разумный путь — искать универсальных специалистов: водителя и опытного монтажника в одном лице.
— Как правило, мы имеем дело с «серьезными» автомобилями, одно колесо которых стоит 1 000–2 000 долларов. Поэтому и к квалификации водителей не предъявляются особые требования, — рассказывает Александр Космодемьянский. Люди тут нужны особые — опытные в части ремонта, сведущие в вопросах эксплуатации оборудования, обученные (какое колесо ставить, что такое направленная резина и т. д.). Но главное, сотрудник, который имеет дело с заказчиком, должен быть человеком ответственным, терпеливым и уметь общаться с людьми. Готовеньких специалистов такого уровня на рынке труда немного. А ведь работа не просто пыльная — грязная! «Не забывайте: уличный шиномонтаж — это дождь, грязь, ветер. В общем, тут нужно быть мужиком. Сопляк у нас не выдержит!» — говорит Александр. — Поэтому-то из десятков и десятков людей у нас остаются единицы, проходя через собеседования, отборы и стажировки.
Три дороги
Мобильный шиномонтаж — сервис, к которому клиент еще не привык. Но если исходить из того, что потребительский рынок все-таки движется к новым стандартам, будущее у этой услуги есть.
Впрочем, прежде чем пытаться запустить такой проект, нужно определиться, какую из версий бизнеса вы хотите реализовать. Будет он «легковой», «грузовой», «городской», «магистральный», обслуживать мероприятия — соревнования, ралли и т. д. — или вы пытаетесь комбинировать разные направления.
Возможны, как минимум, три варианта старта. Первый — мобильный шиномонтаж в том виде, в котором услуги по ремонту и замене колеса сегодня оказывает компания «Шины на колесах». Основное конкурентное преимущество в этом случае — комплексность услуг и способность отремонтировать колесо на месте.
Первоначальные затраты составят 2 миллиона 400 тысяч рублей или примерно 80 тысяч долларов. Именно столько будет стоить автомобиль, оборудованный шиномонтажным, балансировочным и другим оборудованием «под ключ», — абсолютно готовый к работе комплекс с расходными материалами.
Второй вариант — сужение услуги до одной функции — доставки и замены шин на месте. Именно эта форма «мобильного» шиномонтажа наиболее распространена в столице, причем предпочитают ее магазины, торгующие шинами и дисками. А если в вашем городе или регионе подобный сервис не развит в принципе, нишу можно попытаться занять, налаживая партнерские отношения с поставщиками автомобильной «обуви». В этом случае затраты будут на порядок ниже — фактически это стоимость «Газели», минимального набора оборудования да зарплата мастеру-водителю.
И, наконец, третий вариант — полноценный передвижной шиномонтаж. Проект такого рода уже реализован в Нижнем Новгороде. Компания «Пит-Стоп» предлагает два решения: на платформе прицепа «Пит-Стоп-мини» и на базе полуприцепа «Пит-Стоп-макси». Принципиальной разницы почти нет, отличия разве что в размерах, количестве рабочих мест и способе транспортировки. Подвижная мастерская укомплектована системой отопления, полным набором электроприборов, в том числе тепловой завесой и сигнализацией, а также торговым оборудованием. Нижегородцы разработали даже несколько видов систем вентиляции и отопления для разных климатических поясов, а вдобавок — универсальную систему охраны и сигнализации, так что владелец мобильного шиномонтажа может контролировать свой бизнес удаленно, стоит только установить камеру видеонаблюдения и передавать картинку через Интернет.
На изготовление такой конструкции у «питстоповцев» уходит около месяца. А в качестве бонуса покупателей снабжают готовым бизнес-планом, разработанным компанией с учетом собственного опыта.
Понятно, что подвижной сервис в таком исполнении гораздо менее мобилен, чем в первых двух случаях: сменить место дислокации можно, но только с помощью тягача, а это дополнительные расходы.
Вложения, необходимые для старта, по оценке, составляют 1 миллион 845 тысяч рублей. «Пит-Стоп-макси» на базе полуприцепа, в комплектации с генератором (8 кВт, бензин), отоплением (тепловые завесы — 2 шт.), итальянским шиномонтажным оборудованием (станок сбор/разбор, балансировочный, компрессор, замена масла, бормашина, инструмент и т. д.), сигнализация для удаленного контроля и торговое оборудование для магазина.
Ну и, наконец, сегодня лишь немногие готовы увидеть более широкие горизонты этого бизнеса. Ведь вовсе не обязательно зацикливаться на легковушках. Есть же и «грузовой» сегмент. Посмотрите, сколько тягачей и фур стоит по обочинам дорог с пробитыми колесами! Понятно, что «грузовой» и «легковой» сценарии развития такого бизнеса исключают друг друга. Удачное место для грузового мобильного цеха оказывается «мертвым» с точки зрения «легковых колес», и наоборот — в удачном для легковой шиномонтажки густонаселенном спальном районе с массой стоянок или в престижном богатом районе города глупо искать нуждающиеся в замене колес грузовики.
А вот подумать над разными вариантами никогда не грех.
P. S. Сотрудник редакции, активнее всех критиковавший эту услугу за «отсутствие массового спроса», на следующий день после редколлегии проколол колесо. И взял свои слова обратно.
Автономность от проблем
Мобильность — новая идеология и эффективная политика предпринимательства. Подвижный бизнес может быстро оказаться там, где он нужен. И быстро съехать оттуда, где начал кому-то мешать. Не хотите связываться с многочисленными разрешениями и документами, давать взятки «за место», бороться за право установить стационарный шиномонтаж в выгодном месте, сражаться с чиновниками, утверждающими, что вы «не там поставили павильон», — становитесь на колеса. Автономное плавание — не всегда авантюра!